Technova Software✈️ Carga aérea · Revenue management
RTS: decidir rápido y cobrar bien en carga aérea
En carga aérea, moverse rápido no sirve de nada si la decisión está equivocada; y esperar a tenerla perfecta cuesta casi lo mismo. Revenue Technology Services vende desde 1982 software para resolver esa tensión. Este publirreportaje revisa qué vende hoy, qué dicen las cifras del mercado 2026 y qué significa todo eso en un país donde el 74,2 % de la carga pasa por un solo aeropuerto.
01 · El problema
⏱️ La decisión que no puede ser ni lenta ni apurada
Una publicación reciente de RTS en LinkedIn lo plantea en una línea: en carga aérea, la ventaja real está en equilibrar velocidad con precisión, tomando decisiones oportunas y bien informadas. No es una frase de marketing aislada; es el diagnóstico que la compañía repite en su blog técnico desde hace años.
En un artículo de su propio equipo, RTS describe el problema de fondo: en la industria de carga aérea «pricing» se confunde con «rating». Es decir, se llama precio a aplicar una tarifa que ya existe en el sistema, en lugar de a decidir cuál debería ser esa tarifa. El texto es explícito: la mayoría de las aerolíneas dependen de la experiencia de sus equipos de ventas y de datos de terceros para definir el número.
Esa distinción es la que separa dos mundos operativos. En el primero, el precio se negocia caso por caso y la memoria del negocio vive en hojas de cálculo y en la cabeza de tres personas. En el segundo, el precio se recomienda con un modelo, se documenta y se puede auditar. La diferencia no es estética: cuando el margen se comprime, la única palanca que queda es la mezcla entre volumen, tarifa y costo.
02 · La empresa
🏢 Quién es RTS y qué vende exactamente
Revenue Technology Services nació como una división de Control Data Corporation y desarrolló un sistema de yield management para Republic Airlines sobre mainframe en 1982. En 1991 se separó como compañía independiente mediante la compra de YMS, Inc. Hoy tiene sede en el área de Dallas, Texas, y oficinas en Canadá, Reino Unido, Sudáfrica, Países Bajos y varias ciudades de India.
| Producto | Qué hace | Decisión que soporta |
|---|---|---|
| Velocity | Plataforma de revenue management de carga con machine learning: pronóstico de demanda, sobreventa y optimización origen-destino | Cuánta capacidad comprometer y a qué perfil de cliente |
| AcceleRate | Motor de precios dinámicos: recomienda tarifas generales, de contrato y spot considerando competencia, valor del cliente, elasticidad y costos | A qué precio responder una solicitud o renovar un contrato |
| Foresight | Planeación de ingresos y presupuesto de ventas por vuelo, origen-destino y mercado | Qué meta ponerle al equipo comercial y cómo seguirla |
| Compass | Optimizador de itinerarios: genera programaciones desde cero para maximizar el ingreso de la red y respetar restricciones operativas como curfews, slots y alcance | Cómo asignar flota y capacidad por ruta |
Descripciones tomadas de las páginas de producto de RTS. La compañía también vende soluciones para aerolíneas de pasajeros, cruceros y ferris, logística, ferrocarril y hotelería, además de servicios de BPM, IT y analítica.
Con quién trabaja
La lista de clientes que RTS hace pública —en su sitio y en sus comunicados— incluye a Delta Cargo, United, Southwest Cargo, IAG Cargo, Saudia Cargo, Air Canada Cargo, Emirates Cargo, Turkish Cargo, Ethiopian, Virgin Atlantic Cargo, American Airlines Cargo, LOT Cargo, Air India, Aeroméxico Cargo y Oman Air Cargo, entre otros. Los movimientos recientes más documentados son tres: Air India, que en septiembre de 2025 seleccionó Velocity y AcceleRate para su transformación de ingresos de carga; LOT Cargo, que en el mismo mes sumó Velocity, AcceleRate y Foresight; y Aeroméxico Cargo, que en marzo de 2025 completó con RTS una evaluación de preparación antes de implementar revenue management automatizado.
Un detalle útil para quien llegue por la publicación de LinkedIn: CargoQuotient no es un módulo. Es la etiqueta con la que RTS agrupa su mensaje sobre inteligencia de carga en redes (#CargoQuotient), y aparece junto a Velocity y AcceleRate. Quien busque un producto con ese nombre en el catálogo no lo va a encontrar.
03 · El mercado
📊 2026: más ingresos por precio, no por volumen
La IATA proyecta 71,7 millones de toneladas movidas en 2026, apenas 0,2 % más que 2025, tras recortar su previsión de marzo. Aun así, los ingresos por carga llegarían a USD 162.000 millones, 7,2 % más que los USD 151.000 millones de 2025, y los yields subirían 6,5 % después de tres años de caída.
Fuente: IATA, perspectivas financieras de junio de 2026, reportadas por Air Cargo News. El crecimiento de ingresos se explica por recuperación de costos, no por más toneladas.
El contexto detrás del número es incómodo: el precio del combustible jet se disparó y la IATA calcula que el costo de combustible pasará de USD 252.000 millones en 2025 a USD 350.000 millones en 2026, casi 40 % más. La consecuencia es que la utilidad neta del conjunto de aerolíneas caería de USD 45.000 millones a USD 23.000 millones. Y el propio organismo advierte que la recuperación inmediata vendrá «más por precio que por un regreso rápido de los volúmenes».
Los datos de agosto de 2026 confirman la tendencia: la demanda creció 4,4 % en toneladas-kilómetro, mientras la capacidad bajó 0,1 %, el factor de ocupación de carga llegó a 46,0 % y los yields subieron mes a mes por primera vez desde abril. América Latina y el Caribe creció 5,1 %, por encima del promedio mundial, aunque la IATA advierte que los mercados orientados a exportación de la región podrían suavizarse.
Variación anual de la demanda (CTK) en agosto de 2026. Fuente: IATA, comunicado del 29 de septiembre de 2026.
04 · Colombia
🇨🇴 Un mercado concentrado, perecedero y estacional
En 2025 Colombia movilizó 1,09 millones de toneladas de carga aérea, 2,7 % más que en 2024. Pero el crecimiento no vino de las exportaciones: cayeron 1,9 %, a 507.800 toneladas, mientras las importaciones subieron 7,9 %, a 310.500 toneladas.
Fuente: Analdex con datos de la Aeronáutica Civil, informe enero-diciembre 2025 (marzo de 2026).
La estructura es todavía más reveladora. El Dorado movilizó 810.800 toneladas, el 74,2 % del total nacional, y 681.800 toneladas internacionales, el 85,3 %. José María Córdova, en Rionegro, suma 132.200 toneladas y 12,1 %. Cali, Barranquilla y San Andrés quedan por debajo del 3 % cada uno. Por aerolínea, Avianca Cargo lidera con 260.900 toneladas, seguida por Línea Aérea Carguera de Colombia, Atlas Air y Aero Sucre Cargo.
Participación sobre 1,09 millones de toneladas movilizadas en 2025. Fuente: Analdex / Aerocivil.
Y el producto dominante es uno solo: de las exportaciones aéreas clasificadas por producto (396.200 toneladas), las flores frescas representaron 314.300 toneladas. Estados Unidos concentró 349.800 toneladas, el 68,9 % del total exportado. Traducido a operación: un corredor, un producto perecedero y picos de temporada de flor —San Valentín es el más visible— que definen buena parte del año.
05 · La mecánica
🧮 Cómo se arma un precio que se pueda defender
La propuesta de AcceleRate se puede descomponer en cuatro insumos. Ninguno es nuevo en la teoría de revenue management; lo nuevo es tenerlos en el mismo modelo y a la misma velocidad que la solicitud del cliente.
🏁 Competencia
Qué está cobrando el mercado en el mismo corredor y con qué capacidad disponible. Sin esto, la tarifa es una opinión.
👤 Valor del cliente
Cuánto aporta realmente un forwarder o un agente: volumen, constancia, mezcla de productos y margen, no solo toneladas.
📉 Elasticidad
Probabilidad de que el cliente acepte el precio propuesto. Es el insumo que evita ganar tarifa y perder el embarque.
💵 Costos
Costo por posición, manejo y combustible. Define el piso por debajo del cual ninguna recomendación tiene sentido.
El paso siguiente es menos glamoroso y más decisivo: convertir esa recomendación en una tarifa publicable. En la práctica eso significa promediar por rangos de peso (weight breaks) y por tipo de contenedor o pallet, y producir una hoja de tarifas que ventas pueda negociar sin reinterpretar el modelo. AcceleRate incluye esa salida y la distribución electrónica de las hojas de tarifa.
06 · La medición
🎯 Siete números que separan la promesa del resultado
Ninguna de estas métricas es exótica. Lo que cambia es la disciplina de mirarlas juntas y antes de que cierre el mes, no después.
| Indicador | Qué revela | Señal de alerta |
|---|---|---|
| 📈 Yield (ingreso por tonelada-km) | Si la tarifa está capturando el valor del corredor | Sube el volumen y cae el yield dos meses seguidos |
| 📦 Factor de ocupación | Uso real de la capacidad ofrecida | Ocupación alta con yield bajo: se está vendiendo barato lo escaso |
| 💰 RATK | Ingreso por tonelada-kilómetro disponible, comparable entre rutas | Brecha creciente frente a corredores similares |
| ✅ Aceptación de la tarifa recomendada | Si el modelo está calibrado o vive en el aire | Menos del 40 % de las recomendaciones se usan |
| ⏱️ Tiempo de respuesta a cotización | Competitividad comercial real | Más de un día para un spot perecedero |
| 🔄 Quote-to-book | Conversión de cotización a reserva | Cae cuando sube el precio: elasticidad mal estimada |
| 🧾 Desviación tarifa publicada vs. cerrada | Disciplina de ejecución comercial | Descuentos sistemáticos fuera de política |
Indicadores sugeridos por Technova a partir de las métricas que RTS expone en sus productos (revenue, tonelaje y yield por cliente y por aerolínea). No son metas publicadas por la compañía.
07 · Los riesgos
⚠️ Seis formas de comprar revenue management y no ganar nada
| Riesgo | Cómo se manifiesta | Cómo se mitiga |
|---|---|---|
| 🧹 Datos sucios | Guías aéreas mal codificadas, capacidad desactualizada, tarifas huérfanas | Auditoría de AWB, CASS y calendario de vuelos antes de encender el motor |
| 🕶️ Caja negra | Nadie sabe explicar la recomendación y ventas la ignora | Exigir explicabilidad y una corrida en sombra antes de producción |
| 🎯 Incentivos desalineados | El equipo cobra por tonelada y el sistema optimiza margen | Revisar el esquema comercial junto con el modelo, no después |
| 🤝 Cumplimiento | Conversaciones de precio entre operadores que parecen coordinación | Decisiones documentadas por operador; el sistema no comparte precios de competidores entre aerolíneas |
| 🔌 Integración parcial | El precio vive en un sistema y la reserva en otro | Probar el flujo cotización-reserva-guía aérea-facturación de punta a punta |
| 🏝️ Adopción de terceros | GSAs y agentes siguen cotizando por fuera | Incluirlos en el piloto y en la hoja de tarifas desde el día uno |
El primero de esos riesgos tiene respaldo documental en la propia RTS: en uno de sus casos publicados, el problema de partida era que la aerolínea no encontraba «una explicación clara» de los precios que su solución anterior recomendaba. La respuesta fue una corrida en sombra para generar confianza antes de salir a producción. Es un detalle de implementación que vale más que cualquier promesa de porcentaje.
08 · La ruta
🗺️ 365 días en tres tramos
Una implementación de este tipo no se mide por la firma del contrato sino por lo que pasa en la mesa de precios doce meses después. Esta es una secuencia razonable, construida sobre lo que RTS describe de sus despliegues y sobre lo que suele fallar en proyectos de datos comerciales.
| Tramo | Foco | Entregable verificable |
|---|---|---|
| 0-90 días | Diagnóstico de datos y línea base | Yield, ocupación, RATK y aceptación histórica por corredor; dos corredores elegidos para el piloto |
| 90-180 días | Corrida en sombra | Recomendaciones en paralelo a la operación real, con desviación medida y explicación de cada caso |
| 180-365 días | Producción con gobierno | Precios en uso, metas por origen-destino, política de excepciones y revisión trimestral con el comité comercial |
Ese último punto es el que casi nunca aparece en la propuesta comercial: quién puede aprobar una excepción, con qué criterio y con qué registro. Sin gobierno, el modelo se convierte en una sugerencia más que se ignora cuando el cliente presiona.
09 · Cierre
🚀 La ventaja no es la velocidad, es la trazabilidad
La frase que RTS usa en LinkedIn —moverse rápido no sirve si la decisión es equivocada, y esperar tampoco— describe bien el momento del mercado. Con volumen casi plano, ingresos sostenidos por precio y combustible consumiendo el margen, la diferencia entre dos operadores similares está en cómo deciden cuándo aceptar, cuándo rechazar y a qué tarifa.
Para una operación como la colombiana, con el 74,2 % de la carga en un aeropuerto, un producto perecedero dominante y picos de temporada marcados, el costo de decidir tarde es concreto: posiciones que salen vacías o tarifas que se venden por debajo del valor del corredor. El software no resuelve eso solo; lo hace verificable.
10 · Fuentes
📚 De dónde salen las cifras
- Revenue Technology Services. About us y Our customers, consultados en octubre de 2026.
- RTS. AcceleRate for Air Cargo y Foresight for Air Cargo: capacidades declaradas por el fabricante.
- RTS. The Mystic of Pricing in the Air Cargo Industry, blog técnico sobre la diferencia entre pricing y rating.
- RTS. Data-Driven and Evidence-Based Pricing Recommendations, caso publicado sobre corrida en sombra y explicabilidad.
- Business Wire. Air India selects RTS, 15 de septiembre de 2025; LOT Cargo selects RTS, 4 de septiembre de 2025; Aeroméxico Cargo readiness assessment, 4 de marzo de 2025.
- Wikipedia. Revenue Technology Services: origen en Control Data Corporation (1982) y escisión en 1991.
- IATA, perspectivas financieras de junio de 2026, reportadas por Air Cargo News: 71,7 millones de toneladas, USD 162.000 millones de ingresos, yields +6,5 %, combustible y utilidad.
- IATA, comunicado del 29 de septiembre de 2026: demanda +4,4 % en agosto, capacidad −0,1 %, ocupación 46,0 %, América Latina +5,1 %.
- Analdex. Informe de tráfico aéreo en Colombia, enero-diciembre 2025, con datos de la Aerocivil: 1,09 millones de toneladas, El Dorado 74,2 %, flores 314.300 toneladas.
- Portafolio. Carga aérea en Colombia creció 2,7 % en 2025, 18 de marzo de 2026.
Aviso: este publirreportaje no incluye entrevista con Revenue Technology Services. Las capacidades de producto son las que la compañía publica y no fueron verificadas en operación; las cifras de mercado provienen de las fuentes independientes citadas. Technova Software no reporta aquí resultados de clientes de RTS porque la compañía no publica cifras auditadas de impacto.
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